در نظر داشتن kpiهای فروش برای کسب موفقیت در فروش و بازاریابی تلفنی و … الزامی است. آیا از نحوه عملکرد تیم فروش خود اطلاعی دارید؟ به‌عنوان یک رهبر فروش، لازم است بدانید که ردیابی و اندازه‌گیری عملکرد، کلید رسیدن به موفقیت و اثبات است. توجه داشته باشید که همه کسب‌وکارها اهداف یکسانی را دنبال نمی‌کنند؛ درنتیجه، شما به شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مناسب نیاز دارید تا به شما برای رسیدن به اهدافتان کمک کنند.
چه KPIهایی را باید ردیابی کنید؟
این سؤال بسیار مهمی است. آنچه که در kpiهای فروش دنبال می‌کنید همان چیزی است که تیم شما برای دستیابی به آن تلاش می‌کند. البته، بهتر است مطمئن شوید که تمرکز تیم فروش و بازاریابی و تلفنی شما بر روی مؤثرترین فعالیت‌های فروش باشد.
شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI، شاخص‌ها یا نشانه‌هایی هستند که واقعیت‌ها را به نمایش می‌گذارند. KPIها به فروشندگان و رهبران کمک می‌کنند تا بتوانند میزان اثربخشی تلاش‌هایشان را بسنجند. kpiهای فروش شاخص‌هایی هستند که به‌وسیله آن‌ها عملکرد تیم را در رسیدن به فروش مطلوب و اهداف سازمان می‌سنجید. سپس، تصمیمات بعدی خود را بر این اساس می‌گیرید.
ارزیابی عملکرد قیف فروش
یکی از بهترین راه‌ها برای پیشرفت عملکرد فروش، ارزیابی کیفیت هدایت خریداران در هر قدم از قیف فروش است. اندازه‌گیری kpiهای فروش در هر مرحله از قیف فروش سبب می‌شود که شما بتوانید بلوک‌های موجود را تعیین کنید. سپس، تمرکز خود را روی مراحل و فعالیت‌هایی بگذارید که بیشترین تأثیر را در جذب مشتری دارند.
نرخ تبدیل
درک نرخ تبدیل افراد راغب برای درک چگونگی عملکرد قیف فروش شما ضروری است. همچنین درک این نرخ برای اینکه کدام مراحل و فعالیت‌ها بیشترین بازده سرمایه را دارند، کاملاً ضروری است. برای اینکه یک نمای کلی از عملکرد قیف فروش خود به دست آورید، باید معیارهای تبدیل زیر را دنبال کنید.
نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری راغب
این نرخ نشان‌دهنده نسبت تعداد بازدیدکنندگان (ترافیک) سایت شما و تعدادی از آن‌ها است. این نرخ به افراد راغب یا همان سرنخ تبدیل شده‌اند. تعریف سرنخ‌ها برای هر کسب‌وکار متفاوت است. اما به‌طور کلی، سرنخ‌ها با انجام یک اقدام خاص مانند پر کردن یک فرم یا غیره به محصولات شما علاقه نشان داده‌اند. این نوع از kpiهای فروش به شما نشان می‌دهد که سایت شما به چه میزان بازدیدکنندگان را جذب می‌کند.
نرخ تبدیل سرنخ به MQL
پس از اینکه فهرستی از سرنخ‌ها آماده کردید، تیم بازاریابی تمام مشتریان احتمالی را ارزیابی می‌کند. سپس مشخص می‌کند که کدام یک به احتمال زیاد مشتری می‌شوند. این مشتری‌ها برای پرورش بیشتر به تیم فروش سپرده می‌شوند. نرخ تبدیل سرنخ به MQL درصد سرنخ‌هایی است که دارای شرایط ابتدایی تیم بازاریابی هستند. این نوع از kpiهای فروش حاکی از این است که کسب‌وکار شما چه میزان مخاطب مناسب را جذب می‌کند.
نرخ تبدیل MQL به SQL
این نرخ تبدیل، درصدی از سرنخ‌های بازاریابی را نشان می‌دهد که واجد شرایط فروش می‌شوند. سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) گروهی از سرنخ‌های بازاریابی هستند که احتمال تبدیل‌شدن آن‌ها به مشتری بالا است. این نمونه از kpiهای فروش از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
چرا که دید شفاف‌تری را در مورد اینکه چگونه تیم بازاریابی و فروش همسو هستند، به شما می‌دهد. اگر نرخ تبدیل پایین باشد، توصیه می‌شود بار دیگر ارتباط خود را با بازاریابی تجدید کنید. تعریف بهتری از مشتریان دلخواه خود را تهیه کرده و راهبردهایی برای حرکت آن‌ها از طریق قیف ترسیم کنید.
نرخ تبدیل فرصت به مشتری
یکی دیگر از kpiهای فروش نرخ تبدیل فرصت‌ها به مشتری است. در این قسمت درصد سرنخ‌های دارای شرایط یا همان فرصت‌ها که در آخر به مشتری تبدیل می‌شوند، سنجیده می‌شود. علاوه بر معیارهای تبدیل، توصیه می‌شود که چگونگی و زمان تبدیل سرنخ‌ها را ردیابی کنید و برای بهبود هر مرحله از فرآیند اقدامات لازم را انجام دهید.
طول چرخه فروش
طول چرخه فروش یکی دیگر از kpiهای فروش است که میانگین زمان بین اولین تماس تا بسته‌شدن معامله را می‌سنجد. این یک معیار مهم برای اندازه‌گیری است. طول چرخه فروش بیان می‌کند که کارایی فرآیند فروش شما چقدر است. همچنین به شما کمک می‌کند تا فروش را بادقت بالاتری پیش‌بینی کنید.
به طور مثال، با دانستن میانگین طول چرخه فروش خود، میتوانید تعداد معاملات آتی خود را ارزیابی کنید. با این وجود میتوانید تعداد معاملات خود را که در یک بازه زمانی معین انجام دهید. شما میتوانید این معاملات را بر اساس تعداد سرنخ‌هایی که در حال حاضر دارید تخمین بزنید. در هر حال، طول چرخه فروش با توجه به نوع یا منبع سرنخ ممکن است متفاوت باشد. با توجه به این موضوع، ممکن است بخواهید این معیار را برای اطلاعات دقیق‌تر تقسیم کنید.
تعداد معاملات در کاریز فروش شما
یک مدیر فروش، می‌بایست از تعداد سرنخ‌های فعالی که در حال حاضر در کاریز فروش وی وجود دارند، آگاهی داشته باشد. این نوع از kpiهای فروش به شما کمک می‌کند تا میزان سالم بودن کاریز فروش خود را ارزیابی کنید. به این ترتیب، میزان فروش را بادقت بیشتری پیش‌بینی خواهید کرد. به‌عنوان مثال، متوجه می‌شوید که آیا دارای سرنخ کافی برای رسیدن به سهمیه فروش مورد‌نظر خود هستید یا خیر.
ارزش خط فروش
همانند تعداد معاملات، شما همچنین این امکان را خواهید داشت که ارزش کل کاریز فروش خود را ارزیابی کنید. علاوه بر این میتوانید ارزش کل همه سرنخ‌های واجد شرایط موجود در کاریز فروش خود را تخمین بزنید. برای تسریع در بازاریابی و فروش تلفنی، می‌بایست ارزش کاریز فروش و تعداد معاملات خود را بالا ببرید. در عین حال، باید طول چرخه فروش را کوتاه کنید. با ردیابی این kpiهای فروش، همراه با نرخ تبدیل، میتوانید کاریز فروش خود را بهینه کنید. به‌علاوه میتوانید فعالیت‌های تیم فروش خود را به‌صورت استراتژیک مدیریت کنید.
kpiهای فروش در یک نگاه
kpiهای فروش سبب می‌شوند تا تصمیمات بهتری در رابطه با کسب‌وکار خود اتخاذ کنید. به این ترتیب، متوجه خواهید شد که چه میزان از بازدیدکنندگان را به سرنخ، و چه میزان از سرنخ‌ها را در نهایت به مشتری تبدیل کنید. متوجه خواهید شد که چرخه فروش و بازاریابی تلفنی شما چقدر طول می‌کشد و در آینده چند معامله انجام خواهید داد. با استفاده از این KPIها جزءبه‌جزء مراحل فروش خود را ارزیابی کنید، مشکلات را رفع کنید و تصمیمات خود را بر اساس آن‌ها بگیرید. اگر احساس می‌کنید داشتن یک تیم فروش برای شما هزینه‌های زیادی به همراه دارد میتوانید این خدمات را برون سپاری کنید. مرکز تماس توکاتل انواع خدمات فروش از جمله تماس‌های بازاریابی و تماس‌های فروش را برای کسب‌وکارهای مختلف انجام می‌دهد.