تیم‌های فروش سنتی در دنیای تجارت مدرن با چالش‌های بسیاری سروکار دارند. رقابت شدید، انتظارات بالای مشتریان و تغییرات سریع بازار تنها بخشی از این مشکلات هستند. تیم فروش ترکیبی، به عنوان راهکاری نوآورانه، با بهره‌گیری از مزایای هم‌افزایی استعدادهای داخلی و ظرفیت‌های برون‌سپاری شده، ساختاری پویا، چابک و مقرون‌به‌صرفه ایجاد می‌کند. این رویکرد به سازمان‌ها امکان می‌دهد تا از منابع خود بهینه‌تر استفاده کنند. همچنین به تخصص‌های ویژه دسترسی یابند و در نهایت، عملکرد فروش خود را به طور چشمگیری بهبود بخشند.
تیم فروش ترکیبی: فراتر از یک مدل، یک استراتژی
تیم فروش ترکیبی، صرفاً یک مدل سازمانی نیست؛ بلکه یک استراتژی جامع است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا منابع انسانی و مالی خود را به بهترین نحو مدیریت کنند. این مدل با تلفیق نیروهای فروش داخلی و نیروهای فروش برون‌سپاری شده یک تیم فروش یکپارچه و کارآمد ایجاد می‌کند. یک تیم فروش ترکیبی قادر است تمام مراحل فرآیند فروش را به طور کامل پوشش دهد.
مزایای کلیدی تیم فروش ترکیبی
- بهبود بهره‌وری و کاهش هزینه‌ها
با برون‌سپاری فعالیت‌های کم‌اهمیت و تکراری مانند تولید سرنخ، نوبت‌دهی و پیگیری‌های اولیه، تیم فروش داخلی می‌تواند بر فعالیت‌های ارزشمندتر مانند توسعه روابط با مشتریان کلیدی، ارائه پیشنهادات سفارشی و بستن معاملات بزرگ تمرکز کند. این امر منجر به افزایش بهره‌وری و کاهش هزینه‌های سربار می‌شود.
- افزایش مقیاس‌پذیری و انعطاف‌پذیری
تیم‌های فروش ترکیبی به سازمان‌ها این امکان را می‌دهند تا به سرعت و به آسانی حجم نیروهای فروش خود را بر اساس نیازهای فصلی، تغییرات بازار و فرصت‌های جدید افزایش یا کاهش دهند. این انعطاف‌پذیری به سازمان‌ها کمک می‌کند تا در برابر نوسانات بازار مقاوم‌تر باشند و از فرصت‌های رشد به بهترین نحو استفاده کنند.
- دسترسی به تخصص‌ها
برون‌سپاری به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد تا به تخصص‌ها و مهارت‌هایی دسترسی پیدا کنند که ممکن است در داخل سازمان وجود نداشته باشد. به عنوان مثال، یک شرکت نرم‌افزاری ممکن است برای بازاریابی محصولات خود در یک بازار جدید، از یک آژانس بازاریابی استفاده کند که دارای دانش و تجربه کافی در آن بازار است.
بهبود تمرکز بر شایستگی‌های اصلی: با برون‌سپاری فعالیت‌های غیرهسته‌ای، تیم فروش داخلی می‌تواند بر شایستگی‌های اصلی خود مانند توسعه محصول، نوآوری و ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان تمرکز کند.
- توسعه جغرافیایی و ورود به بازارهای جدید
برون‌سپاری می‌تواند به سازمان‌ها کمک کند تا به بازارهای جدید و مناطق جغرافیایی دوردست دسترسی پیدا کنند. به عنوان مثال، یک شرکت تولیدی ممکن است برای فروش محصولات خود در یک کشور خارجی، از یک توزیع‌کننده محلی استفاده کند که دارای شبکه فروش گسترده در آن کشور است.
- افزایش نوآوری و خلاقیت
با ترکیب دیدگاه‌ها و تجربه‌های مختلف، تیم‌های فروش ترکیبی می‌توانند به ایده‌های جدید و نوآورانه‌ای برای بهبود فرآیند فروش و ارائه خدمات بهتر به مشتریان دست یابند.
طراحی و استقرار یک تیم فروش ترکیبی موفق
برای طراحی و استقرار یک تیم فروش ترکیبی موفق، باید یک رویکرد سیستماتیک و گام‌به‌گام را دنبال کرد:
1. تعیین اهداف و استراتژی‌های فروش
ابتدا باید اهداف فروش و استراتژی‌های دستیابی به آن‌ها را به طور واضح و مشخص تعیین کنید. این اهداف باید قابل اندازه‌گیری، دست‌یافتنی، مرتبط و زمان‌بندی‌شده (SMART) باشند.
2. تجزیه و تحلیل فرآیند فروش ترکیبی
فرآیند فروش خود را به دقت تجزیه و تحلیل کرده و تمام مراحل آن را شناسایی کنید. سپس، مشخص کنید که کدام مراحل را می‌توان برون‌سپاری کرد و کدام مراحل باید توسط تیم فروش داخلی انجام شوند.
3. انتخاب شرکای برون‌سپاری معتبر برای فروش ترکیبی
در انتخاب شرکای برون‌سپاری دقت لازم را داشته باشید و اطمینان حاصل کنید که آن‌ها دارای تجربه، تخصص، منابع و سابقه خوبی هستند. قبل از عقد قرارداد، حتماً از آن‌ها بخواهید که نمونه کارهای خود را ارائه دهند و با مشتریان قبلی آن‌ها تماس بگیرید.
4. تعیین نقش‌ها و مسئولیت‌ها
نقش‌ها و مسئولیت‌های هر یک از اعضای تیم (داخلی و برون‌سپاری شده) را به طور واضح و دقیق تعریف کنید. اطمینان حاصل کنید که همه اعضای تیم درک روشنی از وظایف خود دارند و می‌دانند که چگونه باید با یکدیگر همکاری کنند.
5. ایجاد کانال‌های ارتباطی مؤثر
کانال‌های ارتباطی مؤثر بین اعضای تیم داخلی و برون‌سپاری شده ایجاد کنید تا اطمینان حاصل شود که همه در یک راستا هستند و اطلاعات به درستی و به موقع به اشتراک گذاشته می‌شوند. از ابزارهای ارتباطی مختلف مانند ایمیل، تلفن، ویدئو کنفرانس و نرم‌افزارهای مدیریت پروژه استفاده کنید.
6. ارائه آموزش‌های لازم به تیم فروش ترکیبی
آموزش‌های لازم را به اعضای تیم برون‌سپاری شده ارائه دهید تا با محصولات، خدمات، فرآیندها و فرهنگ سازمانی شما آشنا شوند. این آموزش‌ها باید به طور منظم و مداوم ارائه شوند تا اعضای تیم برون‌سپاری شده همیشه به‌روز باشند.
7. تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)
شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را برای ارزیابی عملکرد تیم فروش ترکیبی تعیین کنید. این شاخص‌ها باید قابل اندازه‌گیری، مرتبط با اهداف فروش و قابل ردیابی باشند.
8. نظارت و ارزیابی عملکرد تیم‌های فروش ترکیبی
عملکرد تیم فروش ترکیبی را به طور منظم ارزیابی کرده و در صورت نیاز، تغییرات لازم را اعمال کنید. از داده‌های جمع‌آوری‌شده برای شناسایی نقاط قوت و ضعف تیم استفاده و برنامه‌های بهبود عملکرد را تدوین کنید.
9. ایجاد فرهنگ همکاری
اگر یک فرهنگ همکاری و اعتماد بین اعضای تیم داخلی و برون‌سپاری شده ایجاد کتید، اعضای تیم با یکدیگر به اشتراک دانش و تجربه خواهند پرداخت.
مرکز تماس: یک شریک استراتژیک برای تیم فروش ترکیبی
مراکز تماس می‌توانند نقش حیاتی در تیم‌های فروش ترکیبی ایفا کنند. آن‌ها می‌توانند به عنوان یک تیم برون‌سپاری برای انجام وظایف مختلف مانند:
- تولید سرنخ‌های با کیفیت
مراکز تماس با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی تلفنی، رسانه‌های اجتماعی و … می‌توانند سرنخ‌های با کیفیت و هدفمند برای تیم فروش تولید کنند.
- غربالگری و امتیازدهی سرنخ‌ها
غربالگری و امتیازدهی به سرنخ‌های تولید شده به تیم فروش کمک می‌کند تا بر روی سرنخ‌هایی که احتمال تبدیل شدن به مشتری را دارند، تمرکز کنند.
- نوبت‌دهی و تنظیم جلسات
مراکز تماس می‌توانند با سرنخ‌های واجد شرایط تماس بگیرند و برای آن‌ها جلسات با اعضای تیم فروش را تنظیم کنند.
- پیگیری سرنخ‌ها
پیگیری سرنخ‌های فراموش شده یکی از موارد موثر برای فروش‌های موفق است که تیم فروش برون‌سپاری شده در مرکز تماس می‌تواند این بخش را انجام دهد.
- خدمات مشتریان و پشتیبانی فنی
مراکز تماس می‌توانند خدمات مشتریان و پشتیبانی فنی را به مشتریان فعلی و بالقوه ارائه دهند.
- نظرسنجی از مشتریان و جمع‌آوری بازخورد
کارشناسان فروش مرکز تماس می‌توانند نظرسنجی از مشتریان را انجام دهند و بازخورد آن‌ها را در مورد محصولات، خدمات و تجربه خرید جمع‌آوری کنند.
با استفاده از یک مرکز تماس به عنوان بخشی از تیم فروش ترکیبی، سازمان‌ها می‌توانند هزینه‌های خود را کاهش و بهره‌وری را افزایش دهند. همچنین می‌توانند خدمات بهتری به مشتریان ارائه داده و در نهایت، فروش خود را افزایش دهند.
سخن پایانی
تیم‌های فروش ترکیبی، به عنوان پیشروان آینده فروش، در حال شکل‌دهی به دنیای جدید فروش هستند. اما موفقیت در این مدل به شدت وابسته به انتخاب بهترین شریک اجرایی برای برون‌سپاری است. انتخاب یک تیم متخصص در زمینه فروش به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که در فضای رقابتی امروز، عملکرد فروش خود را به حداکثر برسانند و به اهداف استراتژیک خود دست یابند.
مرکز تماس توکاتل، به عنوان یک شریک استراتژیک، می‌تواند نقش حیاتی در موفقیت تیم‌های فروش ترکیبی ایفا کند و به سازمان‌ها در کسب مزیت رقابتی پایدار کمک نماید.