همسویی فروش و بازاریابی؛ کلید دستیابی به موفقیت پایدار

شرکت‌های امروزی تنها زمانی می‌توانند موفق باشند که متعهد به همسویی فروش و بازاریابی باشند. در فروش B2B، بخش‌های بازاریابی و فروش شما به طور ذاتی به هم مرتبط هستند. در یک دنیای فروش عالی، آن‌ها با یکدیگر همدلی دارند و از دانش و تخصص طرف مقابل قدردانی می‌کنند.

روش‌های موفق برای فروش B2B مستلزم این است که تیم‌های بازاریابی و فروش با هم کار کنند و با آنچه که برای به دست آوردن سرنخ‌های واجد شرایط و بستن فروش لازم است، همسو باشند. زمانی که شرکت شما تیم‌های بازاریابی و فروش شما را از نزدیک هماهنگ می‌کند، در مسیر بهبود عملکرد و درآمد بیشتر هستید.

همسویی فروش و بازاریابی چیست؟

از لحاظ تاریخی، تیم‌های فروش و بازاریابی در بخش‌های مختلف قرار گرفته‌اند. برای هر بخش معمول بود که استراتژی‌ها و اهداف متفاوتی داشته باشد. یک تغییر تدریجی در استراتژی‌های بازاریابی با تمرکز بیشتر بر مشتریان صورت گرفته است. تغییر تمرکز باعث ایجاد تغییر بعدی در پویایی بین تیم‌ها شده است.

تعریف همسویی اين دو تيم در بازاریابی B2B این است که هر دو تیم پارامترهای یکسانی برای یک سرنخ واجد شرایط داشته باشند، از هر دو تیم ورودی داشته باشند و با هم به سمت یک مقصد کار کنند.

به طور خاص، هر دو تیم باید با تعریف خود در مورد اینکه چه چیزی واجد شرایط برای فروش B2B است، در یک صفحه باشند. بخش بازاریابی شما مسئول آوردن سرنخ‌های واجد شرایط است. برای درک تعریف یک سرنخ واجد شرایط، بازاریابان باید نوع اطلاعاتی که فروشندگان برای بستن فروش نیاز دارند را درک کنند.

یکی از اهداف اصلی برای بازاریابان B2B، توسعه استراتژی‌های بازاریابی ورودی است که به سؤالات رایج پاسخ می‌دهد و با نقاط دردسر خاصی که مشتریان بالقوه دارند مقابله می‌کند. فروشندگان شما هر روز آن اطلاعات را دریافت می‌کنند و به اشتراک گذاشتن آن با بازاریابان بسیار مهم است، زیرا به تولید محتوا کمک می‌کند و ستون فقرات تلاش‌های تیم بازاریابی را تشکیل می‌دهد.

چرا همسویی فروش و بازاریابی مهم است؟

همسویی فروش و بازاریابی به معنای هماهنگی و همکاری نزدیک بین این دو بخش برای دستیابی به اهداف مشترک است. این هماهنگی شامل تعریف واضح و مشترک از مخاطب هدف، ایجاد استراتژی‌های یکپارچه، استفاده از داده‌ها و ابزارهای مشترک و ایجاد فرایندهای شفاف و قابل اندازه‌گیری است.

در محیط کسب‌وکار مدرن، مشتریان اغلب قبل از تعامل مستقیم با بخش فروش، از طریق کانال‌های مختلف بازاریابی اطلاعات کسب می‌کنند. این بدان معناست که بخش بازاریابی نقش حیاتی در جذب و آماده سازی سرنخ‌ها برای بخش فروش دارد. اگر بین این دو بخش هماهنگی وجود نداشته باشد، احتمال از دست رفتن سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش افزایش می‌یابد.

مزایای همسویی

افزایش درآمد

زمانی که هر دو تيم به طور هماهنگ کار می‌کنند، فرآیند جذب مشتریان بالقوه تا تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار بسیار کارآمدتر می‌شود. بخش بازاریابی با ارائه سرنخ‌های باکیفیت به فروش، به فروشندگان این امکان را می‌دهد تا بر روی تبدیل آن‌ها به فروش تمرکز کنند.

بهبود نرخ تبدیل

با همکاری نزدیک، بخش‌های بازاریابی و فروش می‌توانند پیام‌های هدفمندتری را برای مخاطبان ارائه دهند و احتمال تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی را افزایش دهند.

افزایش بهره‌وری

زمانی که دو بخش در یک راستا قرار دارند، اتلاف منابع کاهش یافته و بهره‌وری افزایش می‌یابد. از آنجایی که هر دو بخش با اهداف مشترک کار می‌کنند، نیاز به دوباره کاری و تلاش‌های موازی از بین می‌رود.

بهبود تجربه مشتری

همسویی بازاریابی و فروش، به معنای یک تجربه مشتری یکپارچه و منسجم است. مشتریان از همان ابتدا با یک پیام واضح و سازگار روبرو می‌شوند و این امر به ایجاد اعتماد و وفاداری آن‌ها کمک می‌کند.

کاهش هزینه‌های جذب مشتری

با ارائه پیام‌های هدفمندتر و بهبود نرخ تبدیل، هزینه‌های جذب مشتری کاهش می‌یابد. این امر به دلیل این است که سازمان در تلاش‌های بازاریابی خود کارآمدتر عمل می‌کند.

داده‌های دقیق‌تر

همسویی باعث می‌شود تا داده‌های به دست آمده از تعامل مشتریان به طور شفاف در دسترس هر دو بخش قرار بگیرد. این امر به بهبود تصمیم‌گیری‌ها و استراتژی‌های هر دو بخش کمک می‌کند.

چگونگی دستیابی به همسویی فروش و بازاریابی

• تعریف واضح و مشترک از مخاطب هدف

اولین گام برای همسویی، تعریف دقیق و مشترک از مخاطب هدف است. هر دو بخش باید درک یکسانی از مشخصات، نیازها و ترجیحات مشتریان ایده‌آل خود داشته باشند.

• ایجاد اهداف و معیارهای مشترک

اهداف فروش و بازاریابی باید با اهداف کلی سازمان همسو باشد. معیارهای موفقیت نیز باید به گونه‌ای تعریف شوند که هر دو بخش بتوانند پیشرفت خود را اندازه‌گیری و ارزیابی کنند.

• استفاده از ابزارها و فناوری‌های مشترک

ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و پلتفرم‌های بازاریابی اتوماسیون می‌توانند به تسهیل ارتباطات و هماهنگی بین دو بخش کمک کنند.

• ایجاد ارتباطات باز و مداوم

ایجاد کانال‌های ارتباطی شفاف و مستمر بین بخش‌های فروش و بازاریابی بسیار ضروری است. برگزاری جلسات منظم و تبادل بازخورد می‌تواند به حل مشکلات و بهبود همکاری‌ها کمک کند.

• فرهنگ همکاری

ایجاد یک فرهنگ سازمانی که همکاری و هماهنگی را تشویق کند، بسیار مهم است. رهبران سازمان باید اهمیت همسویی بین بخش‌ها را درک کنند و به ایجاد فضایی که در آن همکاری تشویق شود، کمک کنند.

• بازخورد مداوم و اصلاح استراتژی‌ها

همسویی فرآیندی مداوم است که نیازمند بازخورد و بهبود مستمر است. بخش‌های فروش و بازاریابی باید به طور منظم عملکرد خود را بررسی کرده و استراتژی‌های خود را بر اساس نتایج و بازخوردها تنظیم کنند.

چالش‌های همسویی فروش و بازاریابی

با وجود مزایای بسیار زیاد، همسویی اين دو تيم می‌تواند با چالش‌هایی همراه باشد. برخی از این چالش‌ها عبارتند از:

• عدم وجود ارتباطات موثر: عدم وجود کانال‌های ارتباطی مناسب می‌تواند منجر به سوء تفاهم و کاهش همکاری شود.
• تفاوت در فرهنگ و طرز فکر: بخش‌های فروش و بازاریابی اغلب دارای فرهنگ و طرز فکرهای متفاوتی هستند که می‌تواند منجر به تعارض شود.
• عدم وجود اهداف مشترک: اگر اهداف مشترک به طور واضح تعریف نشده باشند، همکاری بین دو بخش دشوار خواهد بود.
• عدم حمایت مدیریت: اگر مدیریت از همسویی بین بخش‌ها حمایت نکند، دستیابی به آن دشوار خواهد بود.

سخن پایانی

همسویی فروش و بازاریابی یک ضرورت برای دستیابی به موفقیت پایدار در کسب‌وکار است. با همکاری و هماهنگی نزدیک، بخش‌های فروش و بازاریابی می‌توانند به طور موثرتری مشتریان را جذب، تبدیل و حفظ کنند. با تعریف اهداف مشترک، استفاده از ابزارهای مناسب، ایجاد ارتباطات موثر و پرورش فرهنگ همکاری، سازمان‌ها می‌توانند از مزایای همسویی فروش و بازاریابی بهره‌مند شوند و به اهداف خود دست یابند.

مرکز تماس توکاتل با هدف ایجاد همدلی در مکالمات بین هر دو تیم ایجاد شده است. سازمان‌هایی که بر همسویی بین فروش و بازاریابی تمرکز می‌کنند، نه تنها در کوتاه مدت عملکرد بهتری خواهند داشت، بلکه در بلند مدت نیز موقعیت رقابتی خود را تقویت می‌کنند.