تماس سرد متعلق به گذشته نیست. هنوز هم توسط بسیاری از مراکز تماس در سراسر جهان برای ارتباط با مشتریان احتمالی، سرنخ‌ها و مشتریان خود در سطح مستقیم و شخصی‌تر استفاده می‌شود. با توجه به تعداد مراکز تماس و ارائه‌دهندگان دفتر مجازی که به کسب‌وکارها اجازه می‌دهند تلاش‌های بازاریابی برون‌گرای خود را برون‌سپاری کنند، این نباید تعجب‌آور باشد. اگر این شرکت‌ها هنوز در تجارت هستند، به این دلیل است که تماس سرد کار می‌کند. کسب‌وکارها همچنان از آن برای رسیدن به بازار هدف خود استفاده می‌کنند.
از سوی دیگر، بر کسی پوشیده نیست که کلید یک تماس خروجی موفق، نگه داشتن مشتری بالقوه در خط است. آیا در تماس با مشتریان بالقوه خود مشکل دارید؟ در اینجا 5 نکته در مورد چگونگی انجام آن وجود دارد!
چگونه مشتریان بالقوه خود را در تماس نگه دارید
احتمالاً انواع و اقسام توصیه‌هایی در مورد نحوه انجام این کار به شما داده شده است، اما موثرترین تکنیک‌ها کدامند؟ در اینجا پنج نکته وجود دارد که به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه خود را در تماس نگه دارید.
تحقیق خود را برای ایجاد رابطه انجام دهید
اولین گام برای نگه داشتن مشتری بالقوه در تماس این است که آنها را در خط اول قرار دهید. این با تحقیق کامل شروع می‌شود.
شما نمی‌توانید به سادگی با شماره‌های تصادفی که از یک لیست دریافت کرده‌اید تماس بگیرید و امیدوار باشید که مشتری محصول یا خدمات شما باشند. این یک راه مطمئن برای ناامید شدن و تسلیم شدن قبل از شروع است.
سپس این فقط یک چرخه معیوب خواهد بود: با تماس‌های بد مواجه می‌شوید و بارها تماس از سمت مشتری قطع می‌شود. فکر می‌کنید که تماس سرد بد است و شروع به ایجاد ترس یا تحقیر نسبت به آن می‌کنید.
اما اگر به درستی زمینه را ایجاد کنید، احتمال این اتفاق کاهش می‌یابد. این تحقیق همچنین به شما خواهد گفت که آیا فردی که می‌خواهید به آن دسترسی پیدا کنید، شخصی است که واقعاً باید با او صحبت کنید.
در برخی از مشاغل، ممکن است همان شخص باشد، در حالی که در برخی موارد اینطور نیست. در هر صورت، این چیزی است که قبل از برداشتن تلفن و گرفتن شماره باید بدانید.
با این حال، شناسایی فرد مناسب چیزی نیست که باعث شود آنها در تماس بمانند. شما همچنین باید تا آنجا که ممکن است اطلاعات بیشتری برای برقراری ارتباط پیدا کنید. بنابراین آنها احساس راحتی می‌کنند که با شما صحبت کنند.
رسانه های اجتماعی مکان آشکاری برای شروع تحقیقات شما هستند.
هر اطلاعاتی که می‌توانید در مورد یک مشتری بالقوه پیدا کنید می‌تواند به شما کمک کند آنها را برای مدت طولانی‌تری با تلفن همراه خود نگه دارید.
سعی کنید شیوه صحبت آنها را منعکس کنید
نحوه صحبت شما با یک نفر به شدت بر درک او از شما تأثیر می‌گذارد و به نوبه خود، مدت زمانی که مایل است با شما صحبت کند. اگر می‌خواهید آنها را درگیر نگه دارید، سعی کنید سطح انرژی و نحوه صحبت خود را با آنها هماهنگ کنید.
اگر آنها سریع صحبت می‌کنند، آن را با سریع صحبت کردن منعکس کنید. تطبیق سبک ارتباطی آنها باعث می‌شود احساس راحتی بیشتری داشته باشند و به ماندن آنها برای مدت طولانی‌تری کمک می‌کند.
این در مورد کلماتی که استفاده می‌کنید نیز صادق است. اگر از زبان غیر رسمی استفاده می‌کنند، از انجام همین کار نترسید. اما باز هم زیاده روی نکنید. شما هنوز هم می‌خواهید حرفه ای باشید.
نکته کلیدی این است که انعطاف پذیر باشید و نحوه صحبت خود را بر اساس افرادی که با آنها صحبت می‌کنید تنظیم کنید. هرچه در این امر بهتر عمل کنید، احساس طبیعی‌تری خواهید داشت و احتمال اینکه مشتریان بالقوه را در تماس نگه دارید، بیشتر می‌شود.
از سکوت به طور موثر استفاده کنید
سکوت می‌تواند ابزار بسیار موثری برای نگه داشتن مردم در تلفن باشد. با این حال، بسیاری از فروشندگان از آن می‌ترسند. آنها احساس می‌کنند که باید تک تک ثانیه‌های هوای مرده را با پچ پچ پُر کنند تا مکالمه را ادامه دهند و از قطع کردن تماس با مشتری جلوگیری کنند.
اما، در واقعیت، گاهی اوقات بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که سکوت کنید.
اگر همیشه در حال صحبت هستید، مشتری بالقوه هیچ کلمه‌ای به زبان نمی‌آورد و احتمالاً احساس ناراحتی می‌کند. اما، اگر به آنها فرصت صحبت بدهید، احساس می‌کنند صدایشان شنیده می‌شود و به احتمال زیاد در تماس باقی می‌مانند.
البته، شما نمی‌خواهید فقط در سکوت در آنجا بنشینید و منتظر باشید تا مشتری بالقوه صحبت کند. این هم کارساز نیست شما باید تعادلی بین صحبت کردن و گوش دادن پیدا کنید. بهترین راه برای انجام این کار این است که سوال بپرسید و به مشتری فرصت دهید تا پاسخ دهد. به محض اینکه شروع به صحبت کردن کردند داخل نپرید. بگذارید صحبت خود را تمام کنند و سپس پاسخ دهند.
شنونده فعالی باشید
فقط اجازه دادن به مشتری بالقوه کافی نیست. همچنین اگر می‌خواهید آنها را در تماس نگه دارید، باید شنونده فعالی باشید. شنونده فعال بودن به معنای چیزی بیش از شنیدن حرف های فرد است. این بدان معناست که واقعاً به آنچه آنها می‌گویند گوش دهید و سعی کنید چیزها را از دیدگاه مشتری درک کنید.
یعنی در گفتگو حضور داشته باشید و به آنچه می‌گویند علاقه‌مند باشید. این یکی از دلایلی است که نشان می‌دهد گاهی اوقات استفاده از اسکریپت‌های سفت و سخت برای هدایت مکالمه خطرناک است.
هدف از اسکریپت‌ها این است که به عنوان یک شبکه ایمنی عمل کنند. اگر همیشه به این فکر می‌کنید که به فیلمنامه خود بچسبید و مکالمه را به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید، احتمالاً در نهایت آنچه مشتری احتمالی‌تان می‌گوید نادیده می‌گیرید و کاملاً بی‌ادب ظاهر می‌شوید. همچنین باید به آنها نشان دهید که به حرف‌هایشان گوش می‌دهید و وقت می‌گذارید تا بفهمید چه می‌خواهند بگویند. در اینجا دو کار وجود دارد که می‌توانید برای رسیدن به آن دقیقاً انجام دهید:
آنچه را که می‌گویند تکرار یا بازنویسی کنید: این نشان می‌دهد که شما واقعاً گوش می‌دهید و به روشن شدن هر چیزی که ممکن است نامشخص باشد کمک می‌کند.
سوالات مرتبط بپرسید: پرسیدن سوالات نشان می‌دهد که شما به گفتگو علاقه‌مند هستید و می‌خواهید بیشتر بیاموزید. اما مطمئن شوید که سوالات شما با آنچه می‌گویند مرتبط باشد. اگر آنها شروع به صحبت در مورد برنامه‌های آخر هفته خود کنند و از آنها در مورد بودجه خود بپرسید، کاملاً واضح است که شما واقعاً به آنها گوش نداده‌اید.
رقابت خود را نادیده بگیرید
یکی از رایج‌ترین اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که در مورد رقبایشان بد صحبت می‌کنند تا خودشان را بهتر جلوه دهند. اگرچه ممکن است در تئوری ایده خوبی به نظر برسد، اما در واقعیت، یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای خاموش کردن یک مشتری بالقوه است.
یکی، باعث می‌شود شما غیرحرفه‌ای به نظر برسید. اما مهم‌تر از آن، نشان می‌دهد که شما به محصول یا خدمات خود اطمینان ندارید. اگر برای فروش باید به کنار گذاشتن رقابت خود تکیه کنید، این واقعاً یک فروش نیست، اینطور است؟
به جای اینکه در مورد رقبای خود بد صحبت کنید، روی صحبت کردن در مورد محصول یا خدمات خود و اینکه چگونه می‌تواند برای مشتری بالقوه مفید باشد، تمرکز کنید. به یاد داشته باشید، هدف این است که مشتری بالقوه را در گفتگو در مورد محصول یا خدمات خود درگیر کنید، نه اینکه در مورد رقابت خود صحبت کنید.
سخن پایانی
اگر می‌خواهید فروش داشته باشید، باید بتوانید مشتریان خود را در تماس نگه دارید. اما همیشه کار آسانی نیست، به خصوص اگر با کسی سر و کار دارید که شک دارد یا احساس نمی‌کند واقعاً به چیزی که می‌فروشید نیاز دارد.
با پیروی از نکات بالا، باید بیشتر مشتریان بالقوه را به اندازه کافی درگیر نگه دارید تا حداقل صدای شما را بشنوند. مرکز تماس توکاتل می‌تواند با تیمی حرفه‌ای از نمایندگان فروش تلفنی در این مسیر همراه شما باشد.