هزینه جذب مشتری، از سری مواردی است که برای فروشندگان خرد و کلان بسیار با اهمیت است. این شاخص به‌شکلی کلاسیک در انجام بازاریابی (تلفنی و حضوری) مشتریان بالقوه و انجام تبلیغات تاثیرگذار است. این مثال به دفعات در علوم فروش و مشتری مداری مطرح می‌شود که هزینه جذب، از حفظ مشتری وفادار بالاتر است؛ به همین علت است که فروشندگان خبره به حفظ مشتریان گذشته خود، بسیار حساس هستند.
هزینه جذب مشتری جدید حتی برای برندهای شناخته شده نیز ارزان نیست. البته که نسبت هزینه‌ها با یکدیگر تفاوت می‌کند. این هزینه با توجه به نوع کالای عرضه شده و سابقه فروشنده قابل اندازه‌گیری است. هزینه جذب مشتری جدید یکی از اصلی‌ترین مواردی است که در امر کسب و کار سنتی و مدرن وجود دارد. در ادامه قصد داریم شما را با این مقوله آشنا کنیم. پس با ما همراه باشید.
CAC شاخص استاندارد در سنجش جذب مشتری
شاخص CAC یا همان هزینه جذب مشتریان از حروف اول عبارت Customer Acquisition Cost گرفته شده است. CAC در واقع هزینه‌ای است که برای تبدیل مشتریان بالقوه صرف می‌شود. این شاخص نشان می‌دهد چقدر باید هزینه کنیم تا مشتری به خریداری دست به نقد تبدیل شود. سازمان‌ها باید برای گرفتن نتیجه بهتر و فروش بالاتر خود سرمایه‌گذاری کند. چنین شاخصی برای شرکت‌ها بسیار مهم بوده و در فواصل زمانی مختلف قابل اندازه‌گیری است.
راه‌های هزینه جذب مشتری، به‌شکلی قابل توجه متنوع است. نحوه کارکرد فروشندگان با یکدیگر متفاوت بوده و می‌تواند با انواع و اقسام راهکارهای تبلیغاتی همراه باشد. این تبلیغات را می‌توان از طریق پیامک، ایمیل، کاتالوگ و راه‌های دیگر انجام داد. هر فعالیتی مستلزم صرف هزینه‌ای متفاوت خواهد بود. مشتری بیشتر یکی از سریع‌ترین و بهینه‌ترین روش‌ها برای بالا بردن فروش است. CAC جهت به دست آوردن اهداف کوتاه مدت تاثیرگذار است. افزون بر آن برای سرمایه‌گذاری و حفظ مشتری در طولانی مدت هم اهمیت دارد.
این شاخص چگونه اندازه‌گیری می‌شود؟
محاسبه شاخص CAC دارای فرمول مشخصی است. این اندازه‌گیری می‌تواند بر حسب سیاست‌های فروش و بازاریابی شرکت‌ها متفاوت باشد. هزینه جذب مشتری تعداد کل مشتریان را در نظر می‌گیرد. همچنین به تعداد کالاهای ورودی و خروجی توجه کرده و کلیه اقلام را در نظر می‌گیرد. این شاخص در کلیه داد و ستدها استفاده می‌شود.
هزینه‌های صرف شده برای جذب مشتری بر تعداد مشتریان تقسیم می‌شود. این عملیات در نهایت شاخص CAC را پدید می‌آورد. عدد به‌دست آمده هزینه‌ای است که برای جذب مشتری سرمایه‌گذاری می‌شود. این عدد نشان‌دهنده تمامی موارد مالی و هزینه‌ای است که بابت افزودن مشتریان صرف می‌شود. شاخص CAC هم ردیف با دیگر هزینه‌ها از قبیل حقوق، دستمزد، فروش و بازاریابی می‌شود.
فرمول چگونگی سنجش CAC
هزینه جذب مشتری یا این شاخص بازاریابی، متشکل از سه پارامتر مهم است. هزینه بازاریابی مشتری جدید، هزینه دریافتی از فروش کالا و در نهایت تعداد کل مشتری. در فرمول زیر این عملیات را به تفکیک می‌بینیم:
فرمول محاسبه به خوبی پارامترهای ضروری جهت سنجش CAC نشان داده است. هزینه‌های فروش را به اضافه هزینه‌های بازاریابی کرده و بر تعداد مشتریان جدید تقسیم می‌کنیم. این مشتریان را در بازه زمانی مشخصی می‌توان جذب کرد. تعیین دوره‌های زمانبندی برعهده کارفرما یا مدیر فروش مجموعه است.
تعیین این فاکتور به افزایش کارایی شرکت کمک کرده و بر اهداف بلند و کوتاه مدت آن تاثیر می‌گذارد. بهتر آن است که این زمانبندی بر پایه سیاست‌های بازاریابی و فروش شرکت باشد. یعنی در مناسبت‌ها، مدل خرید مشتری تغییر می‌کند. همین امر نکته مهمی در مسیر برنامه‌ریزی برای هزینه جذب مشتری و اهداف آینده شرکت یا سازمان مربوطه می‌شود!
مؤلفه‌های تاثیرگذار بازاریابی و فروش بر هزینه جذب مشتری
در امر فروش و بازاریابی (تلفنی و حضوری و …) فاکتورهای مهمی دخیل هستند. این عوامل به شرح زیر بیان می‌شوند:
- فروش و هزینه صرف شده برای محتوا: کارفرمایان برای بالا بردن فروش خود باید تبلیغات انجام دهند. تبلیغات فروش نیازمند محتوای منحصر به فرد با بخش‌های مختلف است. همچون تیزرهای ویدئویی، فیلم‌های گرافیکی، کارتونی، محتواهای صوتی و متنی. تمامی این‌ها در راستای فروش کالا و جذب مشتری جدید است.
- صرف هزینه‌های ضروری در مورد زیرساخت‌های ارتباط با مشتری: از طرف واحدهای کسب و کار و فروش شرکت‌ها و کارشناسان و متخصصان بازاریابی دنبال می‌شود. این تکنولوژی‌ها به‌روز بوده و دارای روندی هوشمندانه با ابزارآلاتی نوین و پیشرفته هستند.
- هزینه‌های حقوق کارمندان فروش و بازاریابی و تبلیغات: چنین کارکنانی دارای تخصص‌های حرفه‌ای بوده و ارزش سازمانی بالایی دارند؛ به همین علت حقوق دریافتی آن‌ها به نسبت بالاست. علاوه بر آن بر روی هزینه جذب مشتری اثر می‌گذارد.
- هزینه نگه داشتن کالا تا زمان جذب مشتری و خرید آن بر سنجش CAC تاثیرگذار است. نوع محصول کالا نیازمند شرایط نگهداری خاصی همچون سرما یا گرمای محیط باشد تا مشتری مناسب آن را خریداری کند. تمامی این عوامل بر هزینه‌های فروش می‌افزاید.
هزینه‌های تبلیغات جهت جذب مشتری
سوای هزینه‌های فروش و بازاریابی (تلفنی و حضوری و …)، صرف مبلغ قابل توجهی برای تبلیغات مهم است. این هزینه مشمول رپورتاژهای تبلیغاتی، پست‌های شبکه‌های مجازی و فیلم‌های آگهی در سایت‌های منتخب است. افزون بر آن برخی تبلیغات به صورت کاغذی و چاپی انجام می‌شود. کلیه بنرها، ثبت آگهی در مجلات پر مخاطب یا ارائه توضیحات در فضاهای نمایشگاهی قسمت دیگری است. یکی دیگر از گزینه‌های سرمایه‌گذاری برای فروش بالاتر ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی و هنری است.
جمع‌بندی
شاخص CAC یکی از مهم‌ترین فاکتورهایی است که نمایش‌دهنده هزینه جذب مشتری است. اگرچه این معیار بسیار متداول است، اما بر روی اهداف آتی اثرگذار است. امروزه سودآوری و کسب جایگاه بهتر در بازار، مستلزم جذب مشتریان جدید است، به همین دلیل بسیاری از کسب و کارهای موفق برای این بخش از فرآیند فروش و بازاریابی خود، برنامه‌ریزی و بودجه مالی در نظر می‌گیرند. تماس‌های بازاریابی در راستای جذب مشتری با توجه به نوع محصول و کسب‌وکار شما می‌تواند به شدت تاثیرگذار باشد. مرکز تماس توکاتل یکی از خدماتی که ارائه می‌دهد بازاریابی تلفنی است. برای دریافت اطلاعات دقیق می‌تواند با ما تماس بگیرید.