بازاریابی تلفنی و یافتن سرنخ فروش

در این مقاله قصد داریم نکات مهمی را درباره سرنخ‌های فروش از طریق بازاریابی توضیح دهیم. به‌طورکلی برای داشتن یک بازاریابی تلفنی (تله مارکتینگ) موفق باید موارد بسیاری را رعایت کرد. اما قبل از آنکه نکات و ترفندهای بازاریابی را بدانید و فرابگیرید. باید بدانید که این نوع بازاریابی دقیقاً چیست؟ چه کاربردهایی برای فروش تلفنی دارد؟ بعد از آن می‌توانیم درباره سرنخ‌های فروش از طریق بازاریابی صحبت کنیم و نکات مهم آن را برشماریم.

بازاریابی تلفنی، روشی فراموش شده!

بازاریابی تلفنی اغلب در مقایسه با دیگر روش‌های بازاریابی رایج و دنیای مارکتینگ، نادیده گرفته می‌شود. این باعث می‌شود تا کسب‌وکارها از مزیت‌های زیادی محروم شوند. اما بر خلاف تصور عموم، اگر سرنخ‌های فروش از طریق بازاریابی به‌درستی آموخته شود نتایج بسیار عالی همراه خواهند داشت. در نتیجه می‌توان فرصت‌های فروش بسیار زیادی را ایجاد کرد.

هدف ما در این مقاله این است که ثابت کنیم تولید سرنخ‌های فروش تلفنی و بازاریابی می‌تواند مفید باشد. همچنین نکات و مواردی که باید برای تبدیل‌شدن به یک بازاریاب تلفنی حرفه‌ای را رعایت کنید نیز گفته خواهد شد. به‌علاوه شما نیاز به ابزارها و استراتژی‌هایی برای برنده‌شدن در این نوع فروش دارید که آن­‌ها را نیز خواهیم گفت.

سرنخ‌های بازاریابی تلفنی

به فرایند به‌دست‌آوردن سرنخ از مشتری از طریق بازاریابی تلفنی، تولید سرنخ‌های بازاریابی تلفنی گفته می‌شود. معمولاً از طریق تماس‌های تلفنی، صحبت‌های رودررو و یا ارسال ایمیل این سرنخ‌ها به دست می‌آیند. اصولا اولین سرنخ‌های بازاریابی از طریق مشتریانی بدست می‌آید که هنوز با شرکت کامل آشنا نیستند. یعنی معمولاً در اولین تماس با آن­‌ها سرنخ‌­های بازاریابی ایجاد می­‌شود.

معمولاً سرنخ‌های فروش تلفنی و بازاریابی نتایج مختلفی خواهند داشت. این نتایج مختلف نسبت به شرایط مختلف متفاوت خواهد بود که همین مورد باعث ایجاد یک نوع رویکرد بسیار مستقیم و فوری خواهد شد. البته درکل این روش یک نقطه‌ضعف بزرگ هم دارد. آن هم این است که اغلب مشتریان آن‌ها را آزاردهنده می‌دانند و تماس را قطع می‌کنند.

چرا باید بازاریابی تلفنی را انتخاب کنیم

• افرادی که بازاریابی تلفنی را انجام می‌دهند ارتباط عمیق‌تری با مشتری برقرار می‌کنند. ارتباطی که در دیگر روش‌های بازاریابی مثل بازاریابی ایمیلی وجود ندارد.
• بازاریابی رویکردی عمیق‌تر، تعاملی‌تر و شخصی‌تر با مشتری ایجاد می‌کند.
• ارتباط گرفتن موفق با مشتری توسط بازاریابی تلفنی بهتر انجام می‌شود.
• ارتباط با مشتری و پیگیری موارد مختلف از طریق بازاریابی بسیار ساده‌تر است.
• بازاریابان معمولاً باعث ایجاد سرنخ‌های خوب و کاربردی که باعث افزایش فروش می‌شود.
• بازاریابان تلفنی (تله مارکتینگ) در مورد نحوه برخورد با مشتریان با لحن صدا، نگرش مناسب و دانش شرکت آموزش‌ دیده‌اند.

معمولاً بازاریابان تلفنی از همه لحاظ آموزش‌ دیده‌اند. آن­‌ها در هر تماس، نماینده شرکت و کسب‌وکار شما خواهند بود. در هر تماسی که گرفته می‌شود با یک ترفند و نقشه خاص نسبت به شرایط همان تماس عمل خواهند کرد. همچنین بازاریابان تلفنی به زمان های برقراری تماس های بازاریابی و حتی فروش توجه می‌کنند. در این حالت کسب و کارها بازخورد مناسب تری از از این تماس ها دریافت می‌کننپ.

ایجاد سرنخ با بازاریابی تلفنی

اگر تعداد تماس با شرکت شما کم شده است باید هرچه سریع‌تر کاری کنید. اگر دست روی دست بگذارید، هیچ‌وقت خودبه‌خود تلفن شما زنگ نمی‌خورد. ما در این قسمت 3 نکته برای آنکه سرنخ‌های فروش از طریق بازاریابی موفقی داشته باشید، آورده‌ایم.

تخصص

اگر می‌بینید که برای نوع کسب‌وکار و حوزه فعالیت شما، بازاریابی تلفنی (تله مارکتینگ) کمی مفید است، به‌هیچ‌وجه آن را دست‌کم نگیرید. شما می‌توانید کار را در این فرایند بهینه کنید. مثلاً به‌جای آنکه از تیم خدمات مشتری و فروش خود بخواهید که دنبال جستجو برای سرنخ‌های جدید باشند، آن را برون سپاری کنید. یا اگر می‌خواهید حرفه‌ای عمل کنید آن را به بازاریابان تلفنی بسپارید تا مشتریان و سرنخ‌های جدیدی بیایند.

این کار به آن دلیل بهینه شده است که تیم فروش شما تمام زمان خود را به فروش می‌گذرانند. چون تیم بازاریاب تلفنی شما کار جستجو و تولید سرنخ را انجام داده. با این کار حتی شرکت شما می‌تواند سود بیش­تری را نیز کسب کند. همه چیز سازماندهی‌تر خواهد شد. به‌طور مثال تیم فروش شما فقط کاری را که دوست دارند انجام می‌دهند. آن­‌ها فقط می‌فروشند و کمسیون خود را دریافت می‌کنند. در این صورت رضایت شغلی هم بیش­تر می‌شود.

بودجه برای کار فراموش نشود! از لوازم جانبی غافل نشوید

لوازم جانبی و یک‌سری هزینه‌ها برای فرایند ایجاد سرنخ‌های فروش از طریق بازاریابی، به‌عنوان هزینه‌های پنهان شناخته می‌شود. برای آنکه ROI روبه‌رشد و مثبتی داشته باشید باید تمام این­‌ها را در بودجه‌بندی خود در نظر بگیرید. در زیر بخشی از مواردی که بهتر است آن­‌ها را در نظر بگیرید آورده شده است.

• استخدام کارمندان
• گوشی یا هدست مخصوص
• ایجاد محل کار مناسب
• خطوط تلفن اضافی (نصب و هزینه ماهانه)
• لایسنس نرم‌افزارهای مختلف
• تشویق‌های مختلف برای کارمندان
• هزینه‌های مدیریت

حجم تماس خود را تخمین بزنید

برای مشخص‌کردن تعداد کارمندان، نیازهای نرم‌افزاری، سیستم تلفن و فضای اداری مورد نیازتان باید حجم تماس‌های خود را تخمین بزنید. حتی اگر قصد دارید که این مورد را برون‌سپاری هم کنید، اینکه حجم تماستان چقدر است سؤال هر فروشنده‌ای خواهد بود. باید تمام این موارد را مشخص کنید.

• باید تعیین شود که دقیقاً چند تماس و در چه زمانی انجام شود.
• آیا فروشنده فقط باید با لیست مشتریان از قبل مشخص شده تماس بگیرید یا خیر؟
• آیا اهداف تماس شما فقط مختص یک منطقه یا یک شهر خاص است؟ اگر تماس را می‌توانید در سراسر کشور بگیرید، ساعات بیش­تری در روز را برای برقراری تماس وقت دارید.
• آیا در برنامه شما، روزهای خاص و مناسبت‌های خاصی وجود دارد که مهم‌تر از روزهای عادی دیگر باشد؟

بعد از تمام این­‌ها باید با انجام یک تست، مشخص کنید که چند تماس در روز می‌توانید بگیرید. پس از اینکه این کار را هم انجام دادید از تعداد تماس‌ها و ساعات موردنیاز خود، تخمینی خواهید داشت. این نکته را فراموش نکنید که درکل ایجاد سرنخ‌های فروش تلفنی و بازاریابی موفق دشوار است. این طبیعی است که یک بازاریاب تلفنی حتی حرفه‌ای در یک ساعت تنها چند تماس موفق داشته باشد.

سخن پایانی

در این مقاله به طور خاص درباره سرنخ‌های فروش تلفنی و بازاریابی توضیحات مفصلی دادیم. نکات بسیار مهمی را در این زمینه برای بهره‌وری هرچه بهتر کار گفتیم. از مزایای مهم بازاریابی تلفنی (تله مارکتینگ) این است که مردم همیشه ارتباط زبانی را بیش­تر از هر چیزی دوست دارند. پس می‌توان گفت که نتیجه کار هم نسبت به روش‌های دیگر بهتر خواهد بود.

مرکز تماس توکاتل به عنوان ارائه دهنده انواع خدمات ارتباط با مشتری از جمله تماس‌های بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی می‌تواند در مسیر جذب مشتری همراه شما باشد.