مدیریت فروش یک سازمان و افزایش فروش و کارآیی همیشه از اهمیت بالایی برخوردار بوده است. فروش تلفنی نیز به منظور افزایش کارآیی یک کسب‌وکار انجام می‌شود. یکی از بخش‌های مهم و اصلی در هر کسب‌وکاری بخش فروش تلفنی آن است. روش‌های بازاریابی و تبلیغاتی روزبه‌روز گسترده‌تر می‌شوند. با این حال فروش تلفنی همچنان در جایگاه نخست خود برای افزایش فروش یک سازمان قرار گرفته است.
برای اینکه یک فروشنده موفق در حوزه فروش تلفنی شوید لازم است نکاتی را در نظر داشته باشید. با بکارگیری این نکات و به کار بستن آن‌ها می‌توانید یک کارمند فروش موفق شوید. این نکات را در این مقاله با شما به اشتراک می‌گذاریم تا با تبدیل . پس همراه ما باشید:
نکاتی برای فروش تلفنی به منظور افزایش کارایی
فروش تلفنی تنها حول محور دو حوزه یعنی فروشنده و مشتری یا خریدار میچرخد. در بحث یادگیری نکات برای فروش تلفنی (فروش ورودی و خروجی) به منظور افزایش کارآیی باید تمرکز را بر نحوه رفتار فروشندگان با خریداران قرار داد. از جمله مواردی که باید به آن‌ها توجه شود تا مدیریت فروش سازمان به خوبی انجام دهید را در زیر می‌آوریم. این نکات ماحصل 10 سال تجربه و یادگیری در این زمینه است:
-
تماس را با صدای بلند و جملات مثبت آغاز کنید
باید نظر فردی که پشت خط است را جلب کنید تا اشتیاقی برای ادامه مکالمه با شما داشته باشد. صدای ضعیف و خسته مشتری را کسل کرده و او فوراً مکالمه را قطع خواهد کرد. پس هم صدای رسا و به اندازه کافی بلند داشته باشید و هم با جملات مثبت مکالمه را آغاز کنید.
-
بدگویی در مورد رقبا ممنوع!
تحقیقات نشان می‌دهد که با بدگویی با فرد و یا مجموعه‌ای، مخاطب شما همان ویژگی را به شما نسبت خواهد داد. ضمناً بدگویی از رقبای کاری نوعی ضعف به حساب می‌آید. چنین کاری موجب می‌شود مخاطب تصور کند با بدگویی از آن شخص سعی در سرپوش گذاشتن بر ضعف‌های خود دارید. پس در فروش تلفنی به منظور افزایش کارآیی باید در رابطه با رقبا کاملاً بدون نظر و جبهه‌گیری ظاهر شوید.
-
در طول تماس از کلمات یا برچسب‌های مثبت برای مشتریان خود استفاده کنید
زمانی که شما خصوصیت مثبتی به فردی نسبت بدهید آن فرد تمایل پیدا می‌کند که همانند آن خصوصیت عمل کند. مثلاً اگر بگویید شما بهترین مشتری ما هستید او تمام تلاش خود را در جهت بهترین بودن انجام خواهد داد. البته در رابطه با نسبت دادن برچسب‌ها اغراق نکنید. موارد معقول و منطقی را به مخاطب نسبت دهید که مخاطب شما تصور نکند در صدد فریب او هستید.
-
دستور کار مکالمه را از قبل تنظیم کنید
به این معنا که بدانید در رابطه با هر مشتری چه هدفی دارید و قرار است به او چه بگویید. مثلاً به مشتری بالقوه خود بگویید من منتظر شنیدن سؤالات شما هستم. در نهایت سعی کنید پاسخ سؤالات مشتری را شمرده، با حوصله و به درستی بدهید.
-
باستید
شاید تصور کنید کسی که پشت خط تلفن است شما را نمی‌بیند پس چه لزومی به ایستادن است. اما جالب است بدانید احساس و هیجان شما در حالت ایستاده بالاتر است. ایستادن و راه‌رفتن هنگام مکالمه علاقه و هیجان شما را به وضوح بیشتر خواهد کرد. در چنین حالتی این هیجان و اشتیاق را به مخاطب خود نیز منتقل خواهید کرد.
-
از تاکید استفاده کنید
دیگر راهکار فروش تلفنی به منظور افزایش کارآیی بولد کردن کلمات و جملات خاص است. کلماتی که شما تمایل دارید مشتری بالقوه شما آن‌ها را بشنود و در خاطر خود نگه دارد. با این کار پیام موردنظر شما بهتر انتقال پیدا خواهد کرد.
-
از گزینه‌های ساده استفاده کنید
در صورتی که قصد دارید در رابطه با محصول خود به مشتری اطلاعات بدهید تا حدامکان گزینه‌ها را ساده و کوتاه کنید. سعی کنید به ذکر نکات اصلی و مهم بسنده کرده و از دادن شاخ‌وبرگ زیاد و پیچیدگی مکالمه دوری کنید. این امر مشتری را سریع‌تر به تصمیم‌گیری در رابطه با خرید محصول می‌رساند.
-
احساسات مشتری را در طول تماس درگیر کنید
تحقیقات اقتصاد رفتاری بیانگر آن است که افراد هنگام خرید یک محصول کمتر از منطق خود استفاده می‌کنند. انسان بیشتر خرید خود را تحت تأثیر احساسات و یا دلایل کاملاً شخصی انجام می‌دهد. از جمله عوامل احساسی تأثیرگذار می‌توان به نوستالژی، قدمت و وفاداری به یک برند خاص را نام برد.
در هنگام معرفی محصول باید بتواند نقطه احساسی مشتری و مخاطب را در دست بگیرید. با استفاده از احساسات مشتری او را متقاعد به خرید محصول کنید.
-
ارزش محصول خود را به درستی بیان کنید
فروش تلفنی به منظور افزایش کارآیی با نشان دادن منافع ذهنی (مبتنی بر احساسات) و منافع عینی (مبتنی بر واقعیت) بسیار موفق خواهد بود. ملازم است علاوه بر منافع احساسی ارزش‌های واقعی و عینی محصول را نیز بیان کنیم. باید مشتری توجیه شود که ارزش کالایی که می‌خرد به نسبت مبلغ آن بالاتر است.
-
به مشتری حق انتخاب دهید
هرگز مخاطب خود را مجبور به خرید نکنید. این یک راهکار غلط است. مشتریان از کالاهایی که نیازهای آن‌ها را رفع کند استقبال می‌کنند. لازم به ذکر است هرگز محصول و خدمت خود را به زور و با فریب به مشتری نفروشید. همواره سعی کنید با مشتریان خود تعامل داشته باشید. نظرات مشتریان را در رابطه با کالاها و خدمات خود به کار بگیرید.
همواره سعی کنید نظریات مشتریان را در جهت بهبود کالاها و یا خدمات خود به کار ببندید. به این شکل می‌توانید مشتریانی وفادار به خود داشته و همچنین دایره مشتریان را افزایش دهید.
سخن پایانی
مدیریت فروش تلفنی یک علم و یک هنر است. افرادی که به شغل فروش تلفنی مشغول هستند باید خصوصیات رفتاری منحصر به فردی داشته باشند. آن‌ها باید اجتماعی، شاد و پرانگیزه باشند. فروشندگان تلفنی همچنین باید یک‌سری نکات را برای فروش تلفنی به منظور افزایش کارآیی خود یاد بگیرند. لازم است حتی فروشندگان خبره قبل از شروع به این کار آموزش‌های مهم را از مدیر خود بیاموزند.
مرکز تماس توکاتل خدمات گسترده‌ای در حوزه بازاریابی و فروش برای مشتریان خود ارائه می‌دهد. می‌توانید از این فرصت برای افزایش فروش و مدیریت فروش سازمان خود استفاده کنید.