آیا تا به‌حال برای بازاریابی محصول خود به تماس سرد فکر کرده‌اید؟ این تماس یک روش بازاریابی است که در آن با مشتری تماس تلفنی برقرار شده و اطلاعات محصول توضیح داده می‌شود. اما خطوط قرمز یک مکالمه سرد در بازاریابی تلفنی همیشه برای بیشتر بازاریابان و کسب و کارها سؤال و دغدغه بوده است. به همین دلیل، تصمیم گرفتیم تا این مطلب به این موضوع و تمامی جوانب آن بپردازیم تا تمام ابهامات و دغدغه‌های مربوط به آن رفع شود. پس تا آخر این مطلب کاربردی با ما همراه باشید و از حل این معما لذت ببرید.
با تماس سرد بیشتر آشنا شوید
تماس‌های بازاریابی انواع مختلفی دارد، یکی از روش‌های بازاریابی که از دیرباز رواج داشته است و بسیاری از کسب و کارها توسط آن پیشرفت کرده‌اند، بازاریابی به صورت تلفنی است. در این روش تعدادی از متخصصان که فن بیان خوبی دارند و از روش‌های گفتگو با انواع مشتری گارد باز و گارد بسته آگاه هستند، تماس‌های تلفنی را انجام می‌دهند. این تماس‌ها به دو نوع سرد و گرم تقسیم می‌شوند.
تماس تلفنی سرد زمانی انجام می‌شود که شما قبلاً با مشتری ارتباط نگرفته‌اید یا اینکه او علاقه‌ای به صحبت نشان نداده است. با این حال، این مشتری به عنوان یک مشتری بالقوه به حساب می‌آید و به کسب و کار شما احتیاج دارد یا اینکه با آن مرتبط است. برای انجام این تماس به یک بانک اطلاعاتی نیاز دارید که شامل شماره تلفن‌های مشتریان باشد. معمولاً این شماره‌ها توسط شرکت‌های مخابراتی یا کسانی که اطلاعات افراد خاصی را گردآوری می‌کنند، در اختیار شما قرار می‌گیرد.
فرض کنید شما یک شرکت خدمات اینترنتی هستید و نیاز دارید تا یک مودم با سرعت اینترنت بالاتر را به افراد بفروشید. در این حالت، از مخابرات لیست شماره افرادی را که از اینترنت استفاده می‌کنند، دریافت می‌کنید و آن را در اختیار بازاریابان قرار می‌دهید. در مرحله بعد، آن‌ها تماس با مشتری را آغاز می‌کنند و این کار یک مکالمه تلفنی سرد است. از آنجایی که این نوع تماس شامل مجموعه‌ای از باید‌ها و نباید‌ها است، در ادامه درباره خطوط قرمز تماس سرد صحبت خواهیم کرد.
بررسی خطوط قرمز یک تماس سرد در بازاریابی تلفنی
در بالا بیان کردیم که برای انجام یک مکالمه سرد نیاز به افرادی داریم که دقیقاً بدانند باید چه بگویند. این موضوع در این نوع بازاریابی بسیار مهم است؛ زیرا بازاریاب باید در اولین ارتباط تأثیر خود را روی مشتری بگذارد و از همان کلمه اول که قرار است ارتباط برقرار شود، باید تأثیرگذاری آغاز شود. به همین دلیل، تصمیم گرفتیم، به بیان جملات و ممنوعه‌ها در این نوع تماس اشاره کنیم تا بدانید چه جملاتی را نباید در یک تماس سرد بگویید.
-
آیا الان وقت خوبی برای صحبت کردن است؟
در این حالت مشتری صادقانه به شما خواهد گفت خیر و تماس را قطع می‌کند و شما حتی نمی‌توانید خود را معرفی کنید. در بازاریابی از نوع تلفنی نباید از چنین سؤال‌هایی استفاده کرد.
-
متأسفم یا ببخشید که مزاحم شما شدم
در این حالت، شما این احساس را به مشتری القا خواهید کرد که تماس شما آزاردهنده بوده و به همین خاطر است که شما معذرت‌خواهی می‌کنید. پس تلفن را قطع خواهد کرد یا اینکه به صحبت شما توجه نخواهد کرد. پس عذرخواهی نکنید.
-
حال شما چطور است؟
به احتمال زیاد بعد از این جمله خواهید شنید: خوبم. این جمله ارتباط را به خوبی شروع نمی‌کند و زمان مکالمه شما را محدود می‌کند. در تماس با مشتری که نمی‌شناسید، نباید از این جمله استفاده کنید.
-
شما باید این کار را انجام دهید
هیچوقت از جملات دستوری در مکالمه خود استفاده نکنید. هیچکس علاقه ندارد که به او دستور داده شود. به جای استفاده از جملات دستوری فقط پیشنهاد دهید. این کار به مشتری شما حق انتخاب می‌دهد و احساس بهتری را در او ایجاد می‌کند.
-
این محصول بسیار ارزان است
معمولاً همه دوست دارند چیزی را خریداری کنند که مقرون‌به‌صرفه و با ارزش باشد. زمانی که شما از کلمه “ارزان” برای توصیف محصول استفاده می‌کنید، ارزش محصول خود را پایین می‌آورید و این حس را نیز به مشتری القا می‌کنید.
-
به من اعتماد کنید
حتی اگر شما صادقانه‌ترین و بهترین مکالمه را هم داشته باشید، بعد از گفتن “به من اعتماد کنید”، دقیقاً احساس را برعکس به مشتری منتقل می‌کنید. در این حالت، مشتری با خود فکر می‌کند که شما قصد دارید دروغی به او بگویید و سعی در متقاعد کردن وی دارید.
چه جملاتی را در این نوع تماس بیان کنیم؟
همان طور که مشاهده کردید، تعدادی از جملات ساده که ممکن است همه در مکالمات روزمره خود از آن‌ها استفاده کنیم، بار منفی دارند و ممکن است مخاطب را آزار دهند. این موضوع تأثیر خود را روی بازاریابی از طریق تماس تلفنی بیشتر می‌گذارد و ممکن است برای یک کسب و کار که از مکالمه سرد استفاده می‌کند، نتیجه خوبی نداشته باشد.
اما جملاتی نیز وجود دارند که می‌توانند به ما کمک کنند تا ارتباط بهتری را در تماس خود داشته باشیم. به عنوان مثال، در اول مکالمه بگویید: “ممنون از اینکه به تماس من پاسخ داده‌اید”. این جمله بسیار ساده است، اما چون بار مثبت دارد، مشتری بالقوه شما تمایل به ادامه مکالمه پیدا خواهد کرد.
می‌توانید در جملات خود هنگام خطاب به مشتری از نام او استفاده کنید. البته این کار باید به صورت محترمانه باشد تا تبدیل به خطوط قرمز تماس سرد نشود. نام‌خانوادگی مشتری را صدا بزنید تا هم توجه او جلب شود و هم تمایل به شنیدن جملات شما داشته باشد.
به محصول خود ارزش بدهید و این ارزش را به مشتری نیز منتقل کنید. از مزایای محصول بگویید و به مشتری حق انتخاب دهید که آیا می‌خواهد این مزایا را داشته باشد یا خیر. در این صورت، به‌راحتی می‌توانید یک تماس سرد عالی داشته باشید و نیاز مشتری را در او بیدار کنید تا عمل خرید را انجام دهد.
کلام آخر
اگر از بازاریابی به صورت تلفنی برای فروش محصول خود استفاده می‌کنید، باید بدانید انواع تماس از جمله تماس سرد را چطور برقرار کنید. در این نوع تماس به مشتری دستور ندهید، از ارزان بودن محصول صحبت نکنید و از جملات و کلمات منفی که ممکن است مکالمه را به پایان برساند، استفاده نکنید. به یاد داشته باشید که فن بیان شما در از بین بردن خط قرمزهای تماس بسیار مهم است. اگر احساس می‌کنید که برای تماس بازاریابی کارشناسان ماهری ندارید می‌توانید این بخش از کار خود را برون سپاری کنید. برای برون سپاری بازاریابی تلفنی مرکز تماس توکاتل می‌تواند بهترین انتخاب شما باشد.