یکی از رایج‌ترین روش‌های بازاریابی تلفنی که امروزه مورد استفاده قرار می‌گیرد، استفاده از تماس سرد برای خدمات فروش تلفنی است. منظور از تماس سرد (کلد کال) برای بازاریابی تلفنی این است که مشتری به هیچ عنوان از تماس فروشنده اطلاع ندارد. اگر تماس سرد با رعایت مقررات مربوط به آن انجام شود، تأثیرگذاری صحبت‌های فروشنده بر روی مشتری بیشتر خواهد بود. این یک مزیت مهم برای آن به‌حساب می‌آید.
بازاریاب‌ها در در کلد کال باید علاوه بر بیان و گفتار مناسب، از لحن ایده‌آلی نیز استفاده کنند. در این مقاله هر آنچه را که درباره تماس سرد برای فروش تلفنی باید بدانید، به طور کامل بررسی خواهیم کرد.
تماس سرد چیست و به چه صورت انجام می‌گیرد؟
همان‌طور که در بالا به آن اشاره کردیم، کلد کال برای فروش تلفنی یکی از آسان‌ترین راه‌ها برای بازاریابی است. در این روش فروشنده بدون هیچ هماهنگی و بدون اطلاع مشتری اقدام به تماس گرفتن با مشتری می‌کند. کلد کال توسط بازاریاب‌ها در مقایسه با تماس گرم بسیار سخت بوده و نیاز به‌پیش زمینه‌های مناسبی دارد.
در این روش بازاریابان به‌منظور افزایش تأثیرگذاری خود روی مشتری، از لحن مناسب، گفتاری روان و توضیحات کامل استفاده می‌کند. در کلد کال اگر استانداردهای مربوط به خرید کالا توسط فروشنده اجرا شود، مشتری ترغیب به خرید می‌شود. برای خدمات فروش تلفنی متقاضی بسیاری از هزینه‌های مربوط به رفت‌وآمد و غیره را کاهش خواهد داد.
بررسی مزایای تماس سرد برای فروش تلفنی
تماس سرد برای فروش تلفنی با وجود آنکه دارای سختی‌های بسیاری است ولی از مزایای بسیاری نیز برخوردار است. بازاریاب‌های فعال در حوزه کلد کال می‌توانند به‌آسانی در مدت زمانی کوتاه رشد عالی پیدا کنند. در ادامه لیستی از مزایای تماس سرد توسط بازاریاب‌ها تهیه شده است:
آشنایی با مشتریان جدید
یکی از مهم‌ترین مزایای استفاده از کلد کال برای فروش به صورت تلفنی، آشنایی با مشتریان جدید است. آشنایی به مشتریان جدید می‌تواند درآمد فرد را به هنگام فروش افزایش داده یا باعث افزایش پورسانت فرد شود.
تعامل با مشتریان
تماس سرد برای فروش به‌صورت تلفنی باعث می‌شود تا فروشنده از تعاملات زیادی برای ارتباط با مشتریان استفاده کند.
شناسایی اهداف
از دیگر مزایایی که بازاریابی از طریق کلد کال به دنبال دارد، شناسایی اهداف و کمک به دسترسی سریع به آنها است.
شناسایی خریداران بالقوه
افزایش بینش صحیح درباره مشتریان به آنها در تشخیص خریداران واقعی کمک خواهد کرد. به عبارتی در صورتی که بازاریاب به نیاز و ویژگی‌های مشتری دقت کند، در کار خود موفقیت زیادی به دست می‌آورد.
افزایش مهارت بازاریابان
بازاریاب‌ها برای خدمات فروش تلفنی، مهارت‌های فردی خود همچون اعتمادبه‌نفس، کلام روان و غیره را افزایش خواهند داد.
به‌صرفه بودن
کاهش هزینه‌های مربوط به بازاریابی با استفاده از کلد کال از دیگر مزایای این نوع بازاریابی به‌حساب می‌آید. حقوق متخصصان حوزه فروش بسیار مناسب است زیرا با استفاده از آن می‌توان هزینه‌های زندگی را به‌آسانی پرداخت کرد. البته باید دقت کرد که حقوق بازاریاب‌های تماس سرد به مهارت‌های کلامی آنها بستگی دارد.
بررسی معایب تماس سرد
تماس سرد در کنار مزایای بسیار دارای معایبی نیز است که در ادامه به بررسی آنها پرداخته‌ایم.
- یکی از حادترین مشکلات کلد کال برای فروش تلفنی، طولانی بودن مراحل تماس است. به عبارتی یک بازاریاب کلد کال، باید انرژی بسیاری را برای کسب نظر مشتری جذب کند.
- معمولاً در کلد کال مشکلات زیادی همچون عدم پاسخ‌دهی مشتری، عدم توجه به صحبت‌های بازاریاب و غیره پیش خواهد آمد.
- در کلد کال مشتری نمی‌تواند با نگاه چشمی و حرکات برنامه‌ریزی شده بر روی مشتری تأثیر مناسب بگذارد.
استراتژی تماس سرد برای فروش تلفنی
متقاضیانی که به تماس سرد برای فروش تلفنی علاقه دارند، با انتخاب استراتژی صحیح تأثیر مثبتی را بر روی مشتری خواهند داشت. در ادامه به بهترین کار‌هایی که می‌توان به‌وسیله آنها یک تماس تأثیرگذار با مشتری داشت، اشاره می‌کنیم.
- یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد یک مکالمه ایده‌آل، استفاده از سؤالات پایان باز است. منظور از سؤالات پایان باز، سؤالاتی است که: به هر میزان قابل بسط دادن خواهند بود.
- از دیگر راه‌هایی که تاثیر زیادی در ساخت یک تماس تاثیرگذار با مشتری دارد، گوش کردن به صحبت‌های مشتری است.
- ضبط صدا یکی از روش‌هایی است که متقاضی با استفاده از آن سطح اطلاعاتی خود را ارتقا می‌دهد.
- تماس بازاریاب‌های فعال در حوزه تماس سرد باید کمتر از ده دقیقه انجام شوند تا باعث خسته شدن خریدار نشود.
- تعریف بیش از حد محصول یا ویژگی‌های یک کمپانی توسط بازاریاب باعث اثری زننده بر روی مشتری می‌شود.
ویژگی‌های لازم برای فعالیت در حوزه تماس سرد
کسانی که قصد فعالیت در حوزه فروش سرد را دارند باید از شرایط مختلفی بهره‌مند باشند. در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم. هر چه میزان توانایی‌های افراد در موارد زیر بیشتر باشد، پیشرفت بیشتری نیز در این حوزه عاید آنها خواهد شد. البته خوشبختانه ویژگی‌هایی که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم، اکتسابی است. به عبارتی کسانی که از ویژگی‌های زیر برخوردار نیستند با شرکت در دوره‌های مخصوص می‌توانند به آنها دست پیدا کنند.
- برخورداری از فن بیان بسیار بالا
- برخورداری از اعتمادبه‌نفس فوق قوی
- آشنایی با مباحث مربوط به بازاریابی
- آشنایی با دلایلی که برای آن با مشتریان تماس می‌گیرند
- توانایی پیشبرد مکالمه به سمت موردنظر
- لحن مناسب و تأثیرگذار
سخن پایانی
ما در این مقاله هر آنچه را که درباره کلد کال برای فروش تلفنی باید بدانید به طور کامل توضیح خواهیم داد. کلد کال یکی از بهترین روش‌های بازاریابی است. زیرا نیازی به حضور فیزیکی بازاریاب در محیط خاصی نیست. در تماس سرد خریدار به هیچ عنوان از تماس فرد اطلاع ندارد به همین دلیل متقاعد کردن او نیازمند برخورداری از مهارت بالایی است.
فروش تلفنی مزایای زیادی را برای متقاضیان به دنبال دارد. مزایای کلد کال شامل درآمد مناسب، گسترش حوزه ارتباطات، فن بیان بالا، حضور غیر فیزیکی در مکان، صرفه‌جویی و غیره می‌شود. البته یک عیب بسیار بزرگ این شغل طولانی بودن مراحل گفت‌وگو با خریداران است. یک بازاریاب تماس سرد باید از فن بیان بسیار قوی برخوردار باشد تا باعث ترغیب مشتری جدید به خرید و حفظ مشتری قبلی شود. مرکز تماس توکاتل آماده ارائه انواع خدمات فروش از جمله بازاریابی تلفنی و خدمات فروش تلفنی برای کسب‌وکارها است.